お客さまに喜ばれながら売れる方法
私もそうだったのですが
売れないで悩んでいる人の話を聞くと
クライアントのニーズを絞り込んでないことが多いです。
たとえば、あなたがダイエットアドバイザーだとしたら
痩せたいとか体重を落としたいとか
だいたいのことはつかんでいるのですが
いつまで何キロを、どのように落としたいのか？を細かく絞りこんでない
のです。
それだと、あなたの提案は良い話ではあるのですが
自分にはまだ必要ないかなと思われてしまうのです。
だから、クライアントのニーズはとにかく細かく聞くことなんです。
私もこれが現場にたつとなかなか出来てなくて
買わないというなんとも残念な結果に終わっていました。
ニーズを絞り込むのためには、よく聞くことですが
ただ聞くだけじゃなくて
ポイントをおさえて
どこに問題があってクライアントが得たい結果を得られていないのかを
知るためにしっかり聞くことです。
そのために、私がやっていることは
事前に聞くことをノートに書いて行ったり
ヒアリングシートなどを作って活用しています。
コツはお医者さんの問診のようにです。
では、またよろしくお願いいたします。
体験に来てくれたりモニター商品をもらっては
くれるのですが
「検討します。良いものをありがとう。良い機会をありがとう」
と感謝されて終わってしまうということはありませんか？
そして、
その後どうですかと連絡すると好意的ではあるのですが
時間が無くてとか、今余裕がなくてと
断られてしまうことことはありませんか？
私はそんなことがしょっちゅうあって
どうしたらいいのかわからなかったです。
そもそも営業の仕事に対する考え方が違っていたのですが、
営業とはクライアントのお悩みや望んでいることを
見つけて解決策を教えてあげることです。
その解決策が自社商品だったり他社商品なわけです。
それで、そのお悩みや望みを見つけるためには
クライアントに質問することが必要なのです。
この質問が充分じゃないとお悩みや望んでいいることが
うすぼんやりしたまま
解決策も中途半端になっちゃったり、まとはずれだから
体験には来たとしても感謝されて終わるのです。
つまり、体験と自分のお悩みがひもづけされてないのです。
それで、相手のお悩みや望みを知るための
質問をするのです。
質問の仕方にはポイントがあって
私は以下の４つの質問をしています。
１、理想や願いを質問します。
２、現実がどうかを質問します。
３、ギャップを確認します。
４、ギャップを埋めるためにはどうしたらいいかという質問をします。
これだけだとわからないと思うので解説しますね。
１、理想や願いを質問する
クライアントの望んでいることを
質問しましょう
（例）
体重が落したいということですが
どのくらい落としたいですか？
落としてどうなりたいですか？
２、現状を質問する
現状を確認する質問をしましょう。
（例）
さっき理想の体重をお伺いしましたが、
今の現状はいかがですか？
理想に対して現実はどうなのか。
理想と現実のギャップがお悩みです。
ここでは、
このお悩みを明確にしていきます。
３、ギャップを確認する
理想に対して現実はこうですねと
めざすものと現実のギャップを
確認します。
（例）
理想の体重は○○でしたね。
それに対して現状は○○ということでしたね。
４、ギャップを埋めるためには
どうしたらいいか質問する
つぎに、お悩みの解決の方法を
クライアントから引き出していきます。
（例）
理想の体重は○○でしたね。
それに対して現状は○○ということでしたが
そのギャップを埋めるには
どのようなことをしていけば埋まると思いますか？
答えは１つじゃないと思うので
１つ答えたら、そうですね。と承認して
他にはありますか？とさらに引き出していきます。
いくつも出てきたら、
忘れないようにノートに書き出しておきます。
あと他に出てこなくなるまで引き出していきます。
最後に他になければ引き出した回答を１つ１つ言って
そのうえで、これをやれば解決できると思ったら
それでいいと思います。と言います。
でも専門家としてちょっと足りないな。違うなと思ったら、
否定するのではなくプラスこれこれの方法を
加えると良いと思いますよ。
と専門家としてのアドバイスをしています。
それからこの質問する前がすごく大事なので別の機会にも書きますが、
お悩みや望みは売ろうとしている人には安心して言えないので
売りたい気持ちは一旦
横に置いてあくまでもコンサルタントの立ち位置で行っています。
あなたの営業活動が上手くいきますように
参考になれば嬉しいです。
ではまたよろしくお願いいたします。
起業したばかりの頃は新規開拓しか頭になくて
どうやったら私の商品を買ってくれる人と
出会えるかだけを考えていました。
出会っても買ってくれるかどうかはわかりません。
ほとんどの場合は上手く行かないことが多いのです。
営業は、信頼関係の構築なしでは成り立たないのですが、
新規の場合はその信頼関係がないので、
ハードルが高く時間もお金もかかるのです。
それを、簡単に時間やお金がかからないで
できるのがジョイントベンチャーです。
ジョイントベンチャーとは、
すでに自分が得たいクライアントを持っている人とジョイントする方法で、
よく、クレジットカードの請求書や、
Tカードの案内の中に他社のチラシが入っていますよね。
あれがジョイントベンチャーの例です。
私はジェイエイブラハムからこの方法を学んだのですが
新規しか頭にない私にとって目からウロコでしたね。
でも、実際にやってみると、早く多くの利益があげられる方法なので、
すごい！と思いました。
現在も様々な業界にアンテナを立てています。
まず、ジョイントベンチャーには２つのステップがあります。
ステップ１）
あなたのサービスを販売できるクライアントと
強いつながりをすでに持っていて競合してない人を捜す。
ステップ2）
該当する人に連絡をして、あなたのサービスをクライアントに
紹介してもらうようにお願いする。
その場合は、あなたの情報とサービスの良さがわかる資料を渡す。
相手はクライアントにあなたを推薦して
その代わりに売り上げの数%を受け取るようする。
相手が関心を示したら、以下の点をアピールするといいです。
・あなたのサービスとは競合しないこと
・相手の利益を増やすものであること
・相手は努力や投資が必要ないこと
・もしチラシなどマーケティングに必要なものがあったらこちらが用意する
・相手に害がないようにする
・相手が必要ならサービス内容を確認できるようにする
・相手に発生する利益はボーナスである
たとえば、
私がやって上手くいった例ですが、
リラクゼーションサロン経営者にコンサルティング営業を教えたいと
思っていたので、たくさんのリラクゼーションサロン経営者と
深いつながりを持っている人は誰だろう？
と考えたところ、
リラクゼーションの技術を教えている学校が思い浮かびました。
そこで、その学校の経営者にアポをとってクライアントに紹介してもらう
ようにお願いをしました。
その会社主催でセミナーを開いていただき
何社かに私のセミナーを買ってもらいました。
そのうちの何社かは継続して別のサービスも買ってくれています。
無駄な出費や時間を使って
ただ見込み客を追いかけるだけの効率の悪いことをしないで、
買おうとしている人のみに時間とエネルギーを使える方法なので
ぜひあなたも試してみてほしいです。
先日保険の営業をしている友だちから
会社から対面はしないようにと言われていて動けないと相談がありました。
人と会うのが仕事の営業にとって大変厳しい状況が続いていますよね。
途方に暮れてしまうと思います。
私も同じです。
でも、大恐慌の時でさえもアイディアを考えて
上手く行った人がいたという話をきいて
きっと何か方法はあるのではないか？と考えました。
そこで、私が思いついたのがZoomを使ったミーティングです。
やってみると、遠方の方でもスムーズにアポがとれました。
それから、以前読んだ本で、
コンサルタントの和仁達也さんの「コンサルタントの教科書」というご本に
コンサルの新規営業で求人誌に載せている会社にアプローチしたとあり、
ファックスDMを使ったとありました。
ファックスDMは、私はやったことがないのですが
この状況でも求人している会社は
力がある会社ではないかと思うので
和仁さんの視点は参考になると思いました。
また、私は以前からハガキDMはやっていて
よい結果がでていますので
ハガキDMとZOOMやファックスDMと電話など
いくつかを組み合わせることで
営業ができるのではないかと思いましたし
このような状況だからこそでてくるお悩みがあると思うので
その解決策を提示すれば喜ばれると思います。
だからあなたの業界でも必ず突破口があると思います。
どんな状況でもどう考えるかで
そのためには成功事例をたくさんインプットすることだと思います。
私もジェイエイブラハムのハイパワーマーケティングを
読んで参考にしています。
たくさんの成功事例が書いてあってあなたにもおすすめです。
一緒にがんばりましょう！