お客さまに喜ばれながら売れる方法
ご主人やお子さんに、
「ゴミ捨ててきてよ」
「遅くなるなら連絡してよ」
「早く準備してよ」
なんて言ったことありませんか？
私はあります（笑）
しかも、その時は悪気なんて全くないんですよね。
「当たり前のことを言っているだけだし」
「正しいことを伝えているだけだし」
ところが、
言われた相手が急に不機嫌になったり、
「今やろうと思ってたのに！」
なんて言い返してきて
「えっ？なんで？」
と思った経験はありませんか？
実はこれ、
伝えている内容が悪いわけではないんです
問題は、
何を言ったかではなく、
どう伝えたか、なんです
私たちはつい、
「正しいことを言えば伝わる」
と思ってしまいます
でも、人は正しさで動くわけではないんですよね
今回は、
なぜ相手がカッとしてしまうのか？
そして、
相手との関係を良くしながら気持ちを伝える方法についてお話ししました
ご家族との会話にも、
職場のコミュニケーションにも、
営業にも役立つ内容です
ぜひご覧くださいね
この時期になると、
「ちょっとスイッチ切れてるなぁ～笑」
なんてなることがあります。
お休みモードが長いと、
なかなかエンジンがかからない時ってあるんですよね。
だから今日は、
軽やかに仕事ができるように、
少しでもやる気スイッチが入るお話をしたいなと思います。
今日のテーマは…
「思いだけでは売れないよ」です、
ちょっとドキッとするタイトルですよね（笑）
でもこれ、実は昔の私なんです。
私は昔、
「この商品、本当に素晴らしい！」
「この人のお役に立ちたい！」
「絶対この人に必要！」
そんな熱い思いを、全力で伝えていたんです。
でも…
一生懸命伝えているのに、
なぜか響かない。
「いい話ですね」
で終わってしまう。
契約につながらない。
そんなことがたくさんありました。
その時、私は不思議だったんです。
「こんなに想っているのに、なんで伝わらないんだろう？」って。
でもある時、
大きな勘違いに気づかされたんです。
それは、
お客様が興味あるのは、
私の熱い思いではなく、
「自分がどう変われるか」
だったんです。
例えば、
お腹がペコペコの時に、
「このお米は無農薬で、農家さんが何年も研究して…」
って延々説明されるより、
「これ、おにぎりにしたのでどうぞ」
って言われた方が嬉しいですよね（笑）
営業も同じだったんです。
思いはとても大切だけど、
でも、そのままぶつけるだけでは、
相手を置いてきぼりにしてしまうことがあるんですよね。
だから大事なのは、
相手の悩みがどう解決するのか？
どんな未来につながるのか？
どんな喜びが待っているのか？
なんですよね。
そのためには、
まず相手のお話をしっかり聞くこと。
相手が今、
どんなことで悩んでいて、
何を望んでいるのか。
そこに寄り添うことが、とても大切なんですよね。
そして、
それを引き出すには営業の技術も必要なんですよね。
私は昔、
営業は数打つしかない
と思っていました。
でも実際は、
相手の悩みや望みを自然に引き出す技術があるんです。
この技術を身につけると
営業がグッと楽になります。
押し売りじゃなく、
相手に喜ばれながら、
自然に選ばれるようになっていくんです。
そして最後に、
今日いちばん伝えたいことがあります。
もし今、
うまくいかなくて落ち込んでいる方
自信をなくしかけている方
数字に追われて苦しくなっている方
そんな方がいたら、
こちらのスタエフを聴いてみてください。
↓
そして、、今日も
「学ぼう」としている自分を褒めてあげてくださいね。
それだけで、すでにあなたは成功者です！
まずは自分をハグしてあげてくださいね！
最近、ありがたいことに
「さとみさんって、どうしてそんなに自然に人と仲良くなれるんですか？」
と聞いていただくことがあります。
でも実は私、昔から話し上手だったわけでも、
最初から営業が得意だったわけでもないんです。
むしろ若い頃は、
何を話したらいいんだろう…
変なこと言ったらどうしよう…
嫌われたくないな…
そんなことばかり考えていました。
あなたも、そんな経験ありませんか？
特に営業や仕事で人と関わると、
ちゃんと話さなきゃ
役に立つこと言わなきゃ
何かすごいこと伝えなきゃ
って力が入ってしまいますよね。
でも、たくさんの売れている方を見てきて、
はっきりわかったことがあります。
それは…
売れている人たちは、
話が上手い人ではなく、
共感が上手い人なんです。
お客様は、実は商品説明より先に、
わかってほしい
気持ちを受け止めてほしい
私に合う提案をしてほしい
そう思っています。
だから、
知識をたくさん話す人よりも、
「それは悩みますよね」
「わかります、その気持ち」
「それ、大変でしたね」
そんなふうに寄り添える人が、
信頼されて選ばれていくんです。
営業って、売ることではなく、
安心してもらうことなんですよね。
もし今、
何を話したらいいかわからない
売り込むのが苦手
もっと自然に選ばれたい
そう感じているなら、
今日から“うまく話すこと”より
“相手の気持ちを感じること”を意識してみてください。
それだけで、人間関係も売上も、
ふわっと変わり始めます。
昨日、売れる営業の入門編セミナーを開催させていただきました。
ご参加いただいた皆さま、本当にありがとうございました！
実は、セミナーの中で誕生日の統計学の話題が出たのですが、
とても面白いシンクロがあったのです。
なんと、参加者の方のうちお二人が、どちらも同じだったのです。
セミナーの最後に詳しくお伝えする予定だったのですが、
本編が盛り上がりすぎてしまい、時間が足りずにお伝えしきれずに終わってしまいました。
そこでその続きをインスタライブでお話したのです。
実は、誕生日の統計学は単なる「占い」ではありません。
相手のタイプをあらかじめ知っておくことで、
人間関係のストレスを劇的に軽くするための強力なツールになります。
・人と仲良くなるためのコミュニケーションの第一歩
・タイプごとの違いを理解するコツ
・営業や日々の人間関係に活かすヒント
「なぜあの人には、自分の言葉が伝わらないんだろう？」
「もっと楽に、相手と打ち解けたい」
そんな悩みをお持ちの方にとって、人との関わりが少し楽になるきっかけになると思います。
あなたのイベントやセミナーに来た方たちは
どのような反応をしていますか？
喜んでニコニコ
元気になっていますか？
あるいは・・・
あまり変化がないでしょうか？
喜んでいる場合は
リピートにつながる可能性が高いし
商品の購入につながりやすいです。
あまり変化がないときは
フォローが必要です。
営業は売るだけが仕事じゃなくて
来てくれた方をどれだけ
エンパワーメントできるか。
エンパワーメントとは
元気づけ勇気づけること。
その結果購入やリピートにつながります。
そのためには、感想を聞いてみるとか
アンケートをとるとか
後でメールを送るとか
カードをあげるとか
さまざまな方法があると思います。
私はセミナー振り返りシートを活用しています。
それをしないでいると
なぜリピートしないかもわからなし
商品が売れない理由もわからないのです。
ただやっているだけの
自己満足になってしまうのです。
趣味ならよいのですが
ビジネスでやるのなら
クライアントの反応を
見るべきです。
あなたはどんな方法で
クライアントの
反応を見ていますか？
あなたが、もし駆け出しだとしたら、上司や先輩にご縁をつなぎ
そのお力をお借りして営業をすることもあると思います。
それをＡＢＣの営業といいます。
意味はこんな感じ。
Ａ→（アドバイザー）相談する人
Ｂ→（ブリッジ）橋渡し役の人
Ｃ→（クライアント）お客様
私もこの営業方法をとっていました。
そのときの私は
上手くいくかいかないかの
カギを握っているのは、Ａさんだと思っていました。
Ａさんが素晴らしい人で、素晴らしい実績があるから
上手くいくんだ。
だから、
私は大船に乗ったつもりで
現場にのぞんでいました。
でもなぜか上手くいきませんでした。
それは、
Cさんは、Aさんが素晴らしいから来たのかもしれないのですが
Ｂさんとが紹介したから、
Bさんとの信頼関係で
来ているので
あなたの態度がとても
大事なのです。
たとえば、
何度も聞いたことがある話だからと言って
退屈そうにしたり、
知ったかぶりな
態度をとったり
暗くなったりしていると
Ｃさんは不安になり
良い方向に行かないのです。
なので
Cさんの立場に立って
その場を和ませるように
できるだけ明るく振る舞い
Aさんの話しには
「はぁ～」とか「へぇ～」とか「そうなんだ！」など、
相づちをうち
一生懸命聞きましょう。
すでに知っていることでも
Cさんに成り代わって質問したり
しましょう。
これは、セミナーや説明会にお誘いする場合も同じです。
このように
Ｂさんがわくわくして聞くことで、Ｃさんはより多くの情報を得ることが
出来きるため良い方向に進むのです。
ぜひ参考にしてください。
それではまた～
先日、販売の流れを
お話したのですが今日はその続きのお話しで
「集める」
についてです。
集めるのは、あなたの商品を買いそうな
見込み客を集めるのですが
これも集められればいいので何で集めてもよいのです。
ちなみに、私はセミナーで販売をしていたので
SNSを使って集めていました。
SNSではただセミナーの告知しても
集まらなかったので
当時、私は健康食品を売っていたのですが
自分がすごく困っていたのは
見込み客やビジネスパートナーと
出会うきっかけがないことでした。
そこで、セミナーと交流会を
ドッキングしたようなイベントを開くことにしました。
セミナーを１時間やって
その後名刺交換会のような交流会をしました。
交流会では全員と名刺交換できるように工夫したところ
楽しく喜んでいただけました。
すると、たくさんの人が集まってきてくれました。
みんなも困りごとは一緒なのですよね。
これを何度も繰り返したら
見込み客のリストができたのです。
「集める」段階での
ポイントは集まった人たちの連絡先を
リスト化することです。
集めてもリスト化しないでいると
そのままさようなら～になってしまいます。
当時はなかったけど、今なら公式LINEなど
簡単で便利なツールがいろいろあるので
リスト化しやすいと思います。
次は育てるです。
では続きは次回。
あなたの営業活動の
参考になれば幸いです。
先日、友人がインスタができないと暗くなっていました。
どうしてインスタができないの？と聞いたところ
写真もうまく撮れないし
文章もへただから・・・
やろうとすると１日かかってしまうそうです。
たしかに苦手なことって
時間もかかるしたいへんですよね。
実は、わたしもこのブログなんかも
今では１～２時間くらいで書けるようになりましたが
はじめたばかりのころは１日かかっていました。
だから友人が暗くなる気持ちすごくよくわかるんですよね。
友人がインスタをやる目的は何かというと
商品を売るためということですので
売れればいいわけで別にインスタじゃなくても
よいのですよね。
そもそも、基本的なことですが
どのような商品を販売していたとしても
販売までの流れはこのようになります。
集める→育てる→売る
です。
私は昔この流れをしらなったため
集めた人にいきなり売っていたからぜんぜんうまくいきませんでした。
そしてインスタというのは
どの段階で使うとよいかといえば
売るだんかいではないですよね？
だってインスタで売ったり買ったりしてないと思います。
インスタに商品ばかり掲載している人がいるけど
逆にひいちゃいますよね？
じゃ、なにを載せたらいいかといえば、
かわいいペットでしょうか？
食べたものでしょうか？
そういうのもたまにはよいと思いますが、
そういうのを載せて喜ばれるのは芸能人だけです。
わたしたちが、SNSにのせて喜ばれるのは、有益な情報なのです。
たとえば、、
あなたが占い師さんであれば
今日の開運情報とか
あなたがパワーストーン屋さんであれば
石の効能なんかです。
売れている人はみなさん有益な情報を発信しています。
まずは、この販売の流れを理解すると
インスタを使わなければいけない、
ねばならないという、とらわれから解放されて
楽しく販売活動ができると思います。
次回はこの販売の流れ
集める→育てる→売る
を詳しく解説させていただきます。
あなたの営業活動の参考になれば幸いです。
すぐにぱっーと買ってくれたお客さま
わたしが扱っている商品は
使用方法を守っていれば結果がでるものではあるけれど
よい結果を出すためには
勉強会にでてもらうなどのフォローアップが必要なものだから
買う時にそのことは説明したつもりなのに
すっごく忙しいからって
勉強会にぜんぜん参加しない人がいました。
当然だけど、自己流でやっちゃっているから
良い結果もあんまり出ないんですよね。
これはまずいと思ってメールで連絡したり
郵送もしたけど返事が来ないのです。
そんなときはちゃんと説明したのになぁーとか
なに考えてるのかなぁーと
相手をせめる言葉を言ってしまいました。
でも今思えば、
説明はしたけど、したつもりになってただけで
勉強会に参加することを
約束してもらってなかったです。
それ以前に、やっぱりわたしに対して心開いてなかったと思います。
心開いてない相手からの話は、
ドンドンうるさいだけで入らないですよね。
買ってくれる！やったー！
じゃないけど
気が変わらないうちにはやく契約してもらおうと
売りたいだけの営業だったと反省しています。
たしかに売れればうれしいけど、
売るだけじゃなくて
わたしたちは問題解決をするアドバイザーとして
クライアントの得たい結果にフォーカスして
いきたいです。
あなたの営業活動の
参考になれば幸いです。
営業をはじめたときライバルの会社がいくつもあって
何が違うの？と
聞かれたけど上手に答えられませんでした。
自社工場を持っていて、世界何ヶ国に展開していて、なんとかマークがついている
と言いまくるだけでした。
でもそんなの他のでもあるんじゃないの？と言われると
言い返せなくて黙ってしまいました。
でも、営業を上手くいかせるには
差別化を明確にしておいて
いつでも言えるようになった方がいいです。
反論トークの場面なんかでも
言えるか言えないかで展開が大きく変わるからです。
差別化をするためには、まずは以下の６つのポイントを
書き出してみてください。
１，商品が何に役立つのか？
２，商品の良い点はどこか？
３，どのような効果が得られるか？
４，差別化は何か？
５，ライバルの会社は？
６，自社商品のマイナス面は？
書いてみる、とどうゆう人にニーズがあるのか？ということも
見えてくると思います。
あなたの営業活動の
参考になれば幸いです。