以前のわたしは、クライアントからニーズを引き出したら
だったらこの商品を使うと良いですよ。とすぐに提案していました。
そうすると、これは出来ない
もっとゆっくりやりたいなどと
出来ない理由をいくつも言われることが多かったです。
そうした場合は、でも、と言って１つ１つできない理由をつぶしていく
という方法をとっていました。
そうすると、そうですね。と納得してもらえる場合もあるけど
できない理由が次々と出てくるときもあって
それならしょうがないと
こちら側があきらめてしまうことも多く、いつも主導権を握られてしまっていました。
それで今は質問をして相手に答えてもらっています。
そうすると自分で答えたので
これは出来ない、もっとゆっくりやりたいなどと
いうことはなくなるし
その回答を聞いたうえで
専門家としてのアドバイスを加えるようにしています。
その質問は、以下の４つです。
１、理想や願いを質問します。
２、現実がどうかを質問します。
３、ギャップを確認します。
４、ギャップを埋めるためにはどうしたらいいかという質問をします。
今日はダイエットアドバイザーの
例でやってみます。
１、理想や願いを質問する
クライアントの望んでいることを
質問しましょう
（ダイエットアドバイザーの例）
将来どのような体型になりたいですか？
２、現状を質問する
現状を確認する質問をしましょう。
（ダイエットアドバイザーの例）
さっき理想の体型をお伺いしましたが、
それに対して現状はいかがですか？
理想に対して現実はどうなのか。
理想と現実のギャップがお悩みです。
ここでは、
このお悩みを明確にしていきます。
３、ギャップを確認する
理想に対して現実はこうですねとめざすものと現実のギャップを
確認します。
（ダイエットアドバイザーの例）
理想は、下っ腹をひっこめたいのですね。
それに対して現状は、好きな洋服をすっきり着れてない
ということでしたね。
４、ギャップを埋めるためには
どうしたらいいか質問する
つぎに、お悩みの解決の方法を
クライアントから引き出していきます。
（ダイエットアドバイザーの例）
理想は下っ腹をひっこめたいのですね。
それに対して現状は好きな洋服をすっきり着れてない
ということでしたね。
それでは、そのギャップを埋めるには
どのようなことをしていけば良いと思いますか？
と聞きます。
答えは１つじゃないので１つ答えたら、そうですね。
と承認して
他にはありますか？とさらに引き出していきます。
もしいくつも出てきたら、
忘れないようにノートに書き出しておきます。
あと出てこなくなるまで引き出していきます。
最後に引き出した回答を１つ１つ言って
そのうえで、
専門家としてのアドバイスを加えます。
こんなふうに質問をして相手に答えてもらう方法ですと、
相手が解決策を言うので
そのままやってもらえばいいですし
できない理由をつぶしていく必要もなくなるのです。
では、またよろしくお願いいたします。
