前回、ドリルを買いにきた人が欲しいのは
ドリルではなく『穴』であることをお伝えしましたが
読んでいただけましたか？
見逃した方はこちら↓
http://satomi-fairys.com/blog/consul/2203.html
クライントにこの穴が空いた状態の
未来をイメージさせることでわくわくしていただけるのです。
人はわくわくすると動きたくなるのですよね！
では、どのようにして
未来をイメージしてもらえば良いのでしょうか？
それには、質問をして未来のストーリーを
想像してもらうことなんです。
たとえば、あなたが
補正下着を売っているダイエットアドバイザーで、
クライアントは足のむくみや痛みを
改善したいとしたら、、、
このように質問します。
もし、A子さんが、今より足のむくみや痛みが良くなったら
A子さんのお仕事や家事は
どのくらいかろやかにできるようになると思いますか？
というように質問をすると
未来を想像するようになります。
なぜ、想像させるかと言うと、
クライアントは補正下着が欲しいのではなく
足のむくみや痛みが良くなりたいからなんです（ドリルの穴です）
NLPにもフューチャーペーシングと言って
望んでいる未来をイメージさせる手法がありますが、
それと同じで、
営業でも望んでいる未来をイメージさせることによって
商品を使ったらどのように
未来の生活や仕事が改善されるかがイメージできるのです。
未来をイメージさせるトークのポイントは「もし」です。
もし、A子さんが～○○だったら～
このようにニーズを引き出した後は
未来のストーリーをイメージしてもらいましょう。
この段階では、まだ会社のことや
商品のことは出さないほうが良いです。
また、売れない時やりがちなのが
相手にストーリーを説得してしまうことです。
わが社の補正下着を着ると足のむくみや痛みが良くなって
お仕事や家事が楽になるんです！
という感じです。
それだと上手くいかないことが多かったです。
売れている人は、このストーリーをイメージさせるのがすごく上手いです。
あなたも、質問をして未来のストーリーをクライアント自身にイメージしてもらいましょう。
今日も、楽しみながらがんばっていきましょう。
