マーケティングの有名な格言に
ドリルを買いにきた人が欲しいのはドリルではなく『穴』である
という格言を聞いたことがありますか？
私が健康食品の販売をしていたときは
いかに自社の商品がすばらしいか、
オーガニックマークで、コーシャマークがついているなどや
自社工場、自社ビル所有で
世界１８０か国に展開しているなどを言いまくっていました。
でも、
この「ドリル」の格言を聞いたときに
なぜ私が売れないのかがわかった気がしたんです。
つまり、私の焦点が穴ではなく
ドリルに向いていたということなのです。
ドリルを買いにきた人が欲しいのは
ドリルではなく『穴』であるというのは、
何のためにどのような穴をあけたいのか？知る必要があるのです。
私でいえば、クライアントが
どのような悩みがあって
どうしたいのか
その悩みをちゃんと理解するということです。
理解しなければそれに合うドリルを
アドバイスできないからです。
たとえば
あなたが補正下着を売っている
ダイエットアドバイザーだとします。
クライアントは下っ腹をへこませたいとします。
クライアントは
ただ下っ腹をへこませたいだけだろうか？
と考えます。
そしたら
なぜ下っ腹をへこませたいのかを
質問します。
答えは
タイトスカートを
かっこよく着たいとします。
さらに質問します。
なぜ、タイトスカートを
かっこよく着たいのでしょうか？
答えは彼氏にすてきな女性と
思われたいとします。
ということは、
クライアントが望んでいるのは
タイトスカートを
かっこよく着て彼氏にすてきな女性と
思われたいんですよね？
そのために下っ腹をへこませたいという
結果がほしいのですよね？
（ポイント：２回質問して２回ききます）
ここまでわかったら
ダイエットの専門家としての
あなたはどのようなアドバイスをしますか？
ただ痩せるだけでいいのでしょうか？
このようなヒアリングをする前に
自社や商品のことを
言いまくっていませんか？
そうすると、当時の私のように、ただ売りたいだけの人になっちゃいます。
クライアントのお悩みをよく聞いて
どのような悩みがあって
なぜそうしたいか？
そのような充分なヒアリングがあってこそ
解決策をアドバイスできるのですよね？
いえいえ私はまだ駆け出しだから
たいしたアドバイスはできないんです。という人がいるんですが
そんなことはありません。
たとえば、
クライアントが気づいた解決策は
２つか３つだったとしてあなたが気づいた
解決策は４つも５つもあるかもしれません。
また、クライアントのちょっとした思い込みで間違っていることも
あるかもしれません。
それらのことを正しく受け取っていただき
良い結果に導くためにスキルが必要なのです。
スキルについてはまた次回書きますね。
では、またよろしくお願いいたします。