無料体験に来られたクライアントさん
気に入ったのですが検討しますと即決されず、
しばらくしても返事がないとき
以前の私は、
焦ってしまいどうでしょうか？などと
こちらから連絡していました。
しかし、
検討したのですがやはりやめます。
という回答ばかりでした。
即決をいただけない。
検討します。というのは
ほとんどの場合断り文句でした。
このような時、
あの時、ちゃんとクロージング
しておけば・・と、くやんでいたのですが、
実は、クロージングするしないではなく
ヒアリングの甘さからくるものだったのです。
つまり、
クライアントのお悩みは何なのか？
というヒアリングができてないことが
原因しているのです。
ヒアリングのポイントは、
・いつまで
・どこを
・どのように
改善したいのか？を盛り込んで質問します。
その上で、
現状はどうなのか？
理想と現状に開きがあるときは、
どうすれば、解決できると思うのか？
を質問していきます。
その回答を聞いたうえで、
専門家としてのプラスアルファのアドバイスをします。
営業の仕事は、
クライアントのお悩みを解決することですので、
お悩みをきちんと聞き出すことが
できれば解決策をアドバイスできます。
そもそも、そこがしっかり
聞けてないまま商品の提示をしているため
クライアントも商品がどのように役に立つのかがよくわからず
検討します。を引き出してしまうのです。
ですので、
このように、ヒアリング力を高めることで
検討しますは減らすことができるのです。
今日も楽しみながらがんばっていきましょう。