お客さまに喜ばれながら売れる方法
営業をはじめたときライバルの会社がいくつもあって
何が違うの？と
聞かれたけど上手に答えられませんでした。
自社工場を持っていて、世界何ヶ国に展開していて、なんとかマークがついている
と言いまくるだけでした。
でもそんなの他のでもあるんじゃないの？と言われると
言い返せなくて黙ってしまいました。
でも、営業を上手くいかせるには
差別化を明確にしておいて
いつでも言えるようになった方がいいです。
反論トークの場面なんかでも
言えるか言えないかで展開が大きく変わるからです。
差別化をするためには、まずは以下の６つのポイントを
書き出してみてください。
１，商品が何に役立つのか？
２，商品の良い点はどこか？
３，どのような効果が得られるか？
４，差別化は何か？
５，ライバルの会社は？
６，自社商品のマイナス面は？
書いてみる、とどうゆう人にニーズがあるのか？ということも
見えてくると思います。
あなたの営業活動の
参考になれば幸いです。
以前のわたしの営業方法といえば、ひとりの人の人に対してアポをとって
商品とか会社の素晴らしさを言いまくるだけでしたので
興味がありませんと言われたら
それでおしまいでした。
だからまた次のアポ、次のアポと新規をさがしていました。
これはとても効率のわるい営業方法でした。
わたしもそうでしたが、
多くの人たちもやり続けていると思います。
でもあるとき
平山さんと会うと元気になると言われたことがきっかけで
１対１でも元気にできるなら
１対多でもできるのではないか？と思って
お茶会やセミナーをして
集まった人たちに対してアプローチするようになりました。
もちろん集まった人たちは、商品の価値を理解しなければ
買わないのですが、
それでご縁をきってしまうのではなく
つながったご縁に感謝して
お役に立つような情報を与えていきます。
その中から反応があった人に対して、アプローチをしていくと
いう営業方法をとるようになりました。
これは売るというよりも
お役に立って信頼してもらえるようになることが大切なのです。
実際やってみて感じるのは
商品や会社の素晴らしさを言いまくって営業するより結果が早いです。
そもそも、なぜ商品と会社の素晴らしさを
言いまくっていたかと言うと、
わたし自身が商品が大好きで
会社をすごい！と思っていたからで
売り手のわたしがわくわくすることでした。
でも、そこには相手のわくわくはありませんでした。
相手のわくわくとは、そう買い手のメリットですね。
人が自分のメリットを考えるのは当たり前ですよね。
そこに気づけませんでした。
そのメリットを自分たちと同じように気づいてもらえるのが
お役に立つような情報を与えていき
信頼してもらうということです。
その中から反応をいただいた人に対して
アプローチしていきましょう。
あなたの営業活動の
参考になれば幸いです。