わくわく売れる営業のブログ

 

私は、健康食品の販売をやっていたとき
新規のお客さまを毎月１０人に
したいけど、現状は１か２人がいいところでした。

 

そこで、何とかしないとまずいと思い

私がしたことは、昔からの友達や
親戚、元同僚に声かけるのはもう一通りやったので

つぎに知らない人の領域だ。と思って

本屋さんに行って、立ち読みしている人に声をかけていました。

 

そうやってお客さまの獲得機会を増やして行ったんですが、
確率が低く、あまりおすすめできる方法とはいえませんでした・・

 

でも、成約確率が高くもっと多くのお客さまを獲得できる方法が
あったのです。

 

それが紹介です。

 

ただ、この紹介というのは、

もし、紹介した人が良い仕事をしてくれなかったりしたら
お金だけを失わせてしまうのではないかという恐れから
人はなかなか紹介をしたがらないので、実はとてもハードルが高のです。

 

でも、もし紹介がいただけたら
成約確率がかなり高くなります。

紹介者との信頼関係ができているからです。

 

ちなみに、当時の私は紹介は０でした（汗）

それで、紹介をもらうようにするには

どうしたらいいかを考えて実践するようになりました。

 

紹介をもらうようにする方法は、様々な方法がありますが

 

あなたのサロンに合うような方法を
１７個ピックアップしたのでシェアさせていただきますね。

もうすでにやっているかもしれないのですが、

手渡しをしていて結果がでなかったら、送ってみるとか

ちょっとしたことを変えてみると結果が変わる場合があるので
もうやっている。知っている。と心を閉ざさないで

オープンハートで聞いてみてください。
【紹介をもらうようにする方法】

１、友達を連れてきてくれたら写真を撮ってあげる
出来上がったとき、家族のための無料券をつけて送る

２、買った人にありがとうのコーヒーカップをあげる
一週間したら電話をする

３、絵画の展示会など、事業とまったく関係ないイベントを開いて
関係ない人たちを招待する

４、クライアントの誕生日会をする

５、紹介してくれた人にお礼のカードを送る

６、看護師協会の人に紹介を頼む

７、スポーツクラブのコーチに紹介を頼む

８、顧客を紹介してくれた人には無料のレッスン券をあげる

９、結果が出た人に推薦状を書いてもらう

１０、メンバーさんに友達を連れきてもらうように招待状を送る

１１、紹介カードを渡す

１２、紹介者に無料のフェイシャル券をあげる

１３、新規のお客さまを紹介したら何かの再購入を無料にする
あるいは料金を１０％に引きにする

１４、友達に無料券をあげたい人はいませんか？と聞いて
手が上がったらあげる

１５、友達で今の仕事に満足してない人に
収入を求めている人はいませんか？と聞く

１６、紹介者にお礼のカードと宝くじを送る

１７、紹介してくれた人にディナーに招待する

などです。

 

他にもたくさんあると思います。
あなたがやっている方法があったら、ぜひシェアしてください。

わたしも引き続き実践していきまたシェアしますね！

今月も応援しています！

 

前に一度買ってくれてたクライアントさん
その後、自分なりにやるからいいですと言われてリピートがない。

どうしたらいいかな？と
アプローチを迷っているうちに時間がたってしまい、
連絡しづらくなってしまったとき
何でもよいのでオープンクエッションで
コミュニケーションをとるのがよいです。

と前にお伝えしました。

 

その時の内容はこちらです↓
http://satomi-fairys.com/blog/consul/2214.html

 

何でもよいのでコミュニケーションをとったものの
その後、なんだか話が続かないというときはないですか？

私はたくさんあったんですよ。

お元気ですか？
その後いかがですか？
お仕事はいかがですか？

と声かけて連絡がとれたのだけど
その後の話が続かない。
盛り上がらないんです。

 

そしてまた、もやもやと連絡できなくなってしまう
って感じでしたね。

どうしてそうなったかというと、
今だとわかるのですが
売るための声がけをしていたからだなと思います。

何とかしてサロンに来てもらい

リピートしてもらう話につなげようとしていました。

当時は気づけなかったですが、クライアントは感じ取っていますよね。

 

それで、おすすめなのが

まずクライアントのことを
書き出してみることなんです。

書き出してみる内容は、
以下の質問に答えてみてください。

 

クライアントは、

・何を解決したいのか？
・人生において何を求めているのか？
・どうやったらこの人のお悩みが改善できるか？
・夜眠れないのは何が原因なのか？
・相手にとって何が重要なのか？
・なぜ自分の商品を買ってくれるのか？あるいは
買ってくれないのか？

 

書き方は、

クライアントをイメージしやすいように
ニコちゃん図を書いて
その周りにこの質問の回答を書いていきます。

 

そうすると、自分がどんなことでお役にたてるか
わかってくるし

自分がお役にたてない場合は
つなげる人やアイディアも浮かんでくるのです。

 

 
アイディアが浮かんだら連絡してみましょう。
そうすると、話が続いて楽しく盛り上がってくるのです。
そうして、クライアントともっと仲良くなってくるのです。

 

 

今週もあなたの目標達成、応援しています！

 

 

 

 

 

今日は、先日ランチ会でいただいた質問に回答した内容をシェアさせていただきます。

質問された方は、お化粧品のサロンを経営している、

ビューティーアドバイザーの方です。

 

 

(質問)

11月からランクアップをかけてチャレンジするのですが、
チーフに相談したところ、メンバーさんをお茶に誘い
チーフに会わせて意識レベルを上げていくという
アドバイスをいただき、やっていこうと思っているのですが。

 

(回答)

チーフはすでに、たくさんのメンバーを育てておられて、様々な経験をしているので、
チーフのアドバイスを実行するのは
とても良いと思います。

プラス加えますと、チーフとメンバーを会わせるときの注意点です。

チーフに会わせる営業をABCといいます。

ABCの意味はこんな感じ。

A→アドバイザー（チーフ）
B→ブリッジ　（あなた）
C→カスタマー　（メンバーさん）

この場合、CさんはAさんの話しを聞いて意識レベルがあがり
やる気になると思いますか？

（以前の私はそう思っていました）

でも、
実はCさんが意識して聞いたりしているのは
Aさんではなく、Bさんなのです。
（そうあなたなのですよ！）

 

なぜなら、Cさんは、Bさんとの信頼関係できているのです。

だからBさんの態度がとても大切なのです。

 

そして、ABCが上手くいくには
Aさんと会わせる前段階が重要です。

 

とにかく会って！とか、

チーフに会えばわかるから！とか、
お茶の席に突然Aさんを同席させたりはNGです。

 

Cさんからしたら
あなたとのお茶を楽しみにしているのに
いきなりAさんのドタ参加では
がっかりしてしまいますよね。

これでは、どんなにAさんに力があっても上手くいきません。

 

ですので、
BさんはCさんと充分なコミュニケーションをとり
お悩みを引き出し、話しを良く聞いて、
解決策として、Aさんに会わせるのです。

 

そして、実際のABCの場面では

BさんはCさんの立場に立って、
Bさんが何度も聞いて知っていることでも、
Aさんの話しを一生懸命聞いて、うなずいたり、
関心を示し、Cさんになりかわって質問したりしましょう。

 

そうすれば、
CさんはAさんとお会いしてお悩みが解決したり
望みが叶うヒントをいただけて
Bさんに感謝すると思います。
その結果として、売り上げが上がるのです。

 

あなたの目標達成応援しています！

 

 

 

 

 

 

前回、連絡しづらくなってしまったクライアントへの対応
についてお伝えしました。

その中で、
オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンについてはまた次回説明しますね。
と言ったのですが、覚えていますか？

見逃した方はこちら↓
http://satomi-fairys.com/blog/consul/2214.html

ということで、今日は、

営業のテクニック

オープンクエスチョンとクローズドクエスチョン

についてです。

 

オープンクエスチョンとは？

名前のとおり、答えがオープンな（開く）質問で

「はい」や　「いいえ」で答えるような質問ではなくて自由に答えられる質問のこと。

 

その反対が、

クローズドクエスチョンで、

名前のとおり、答えがクローズな（閉じた）質問で

「はい」や　「いいえ」で答えが出る質問のこと。

 

はじめて聞くとなんのこっちゃ？と

あたまに？？？が３つくらい浮かぶと思うんですが・・

 

たとえば、

Q　ランチはどこにいきますか？

はオープンクエッションですが、

 

Q　ランチは、A店とB店どちらがいいですか？

は、クローズドクエッションです。

 

どちらもシーンによってうまく使い分けると
クライアントが答えやすくなり会話が広がっていくのです。

 

今回の時間がたってしまい、
連絡しづらくなってしまったクライアントには

その後お仕事はいかがですか？

 

などのオープンクエッションから入っていきましょう。

オープンクエッションは、
答えが自由なので相手は答えやすと思います。

その答えに対して今度は、クローズドクエッションで返します。

 

オープンクエッションとクローズドクエッションの
使い方の例は、

 

たとえば、、、

 

あなた：その後お仕事はいかがですか？(オープン）

クライアント：出張も復活してバタバタとしていました。

 

あなた：そうでしたか～最近はどちらへ行かれたんですか？（クローズド）

クライント：先週は福岡でした。

 

あなた：福岡は良い所ですよね～
海の幸が美味しいですよね？（オープン）

クライント：そうなんですよ！食べてきましたよ～

 

あなた：わぁーいいですね～
何が美味しかったですか？（クローズド）

クライント：イカ刺しが最高で～

 

あなた：わぁーいいですね～私も大好きです。
その他には何が美味しいかったですか？（オープン）

クライント：そうですね～・・・

 

みたいな感じで、会話が盛り上がります。

 

時間がたってしまい、
連絡しづらくなってしまったクライアントには、

はやくサロンに誘ってリピートにつなげたい気持ちは
ちょっと横に置いておいて

こんな風に、盛り上がる会話をしながら
まずは、コミュニケーションをとっていきましょう。

 

今日は営業のテクニックをお伝えしましたが、
クライアントをコントロールするのではなく
お悩みが解決して、よい方向へ導きたい気持ちで行いましょう。

 

ご縁があるクライアントに元気と勇気を
今日も、楽しみながらがんばっていきましょう！

 

 

 

一度買ってくれたクライアントさん、その後の購入がありません。

 

リピートを提案したときは断られてしまいました。

理由は、予算がない。継続にはスレスがかかる。

ということでした。

予算がないと言っていたしな・・・

ストレスもあるようだし・・・

男性にお茶のみませんか？もないし・・・

などと、

 

アプローチを迷っているうちに

時間がたってしまい、連絡しづらくなってしまったことないでしょうか？

 

わたしはたくさんありました。。

そんな時は、リピートにつなげたいという焦りから

メールで強くすすめてしまい、うまくいきませんでした。

 

何度も失敗してわかったことは、

リピートにつなげたいという、こちらの気持ちはちょっと横に置いて

まずは、何でもよいのでコミュニケーションをとるのがよいですね。

 

お元気ですか？

その後いかがですか？

お仕事はいかがですか？

 

と相手がお返事しやすい質問が良いと思います（オープンクエスションといいます）

 

（オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンについては
また次回説明しますね）

この時点での、目的はリピートではなくコミュニケーションだからです。

 

やりとりができるようになったら、

相手が喜ぶような場（お茶やランチ）などにお誘いしてみましょう。

 

そうして、だんだんと心開いてきたら

その後のフォローをしていきましょう。

 

そのときには、

食事の管理は、継続できているか？

仕事でストレスがかかってないか？

運動は継続できているか？

などの質問をして、継続できてないところがあれば
アドバイスしましょう。

 

こちらとしては、はやくサロンに誘ってリピートにつなげたいところですが、

リピートを断られたときの理由が

予算がない。継続にはスレスがかかる。

ということでしたので、

 

まずは、前向きに元気になってもらいたいという

気持ちで、接していきましょう。

 

では、今日も楽しみながらがんばっていきましょう！

 

 

 

 

 

前回、ドリルを買いにきた人が欲しいのは
ドリルではなく『穴』であることをお伝えしましたが
読んでいただけましたか？

見逃した方はこちら↓
http://satomi-fairys.com/blog/consul/2203.html

 

クライントにこの穴が空いた状態の
未来をイメージさせることでわくわくしていただけるのです。

 

人はわくわくすると動きたくなるのですよね！

 

では、どのようにして
未来をイメージしてもらえば良いのでしょうか？

 

それには、質問をして未来のストーリーを
想像してもらうことなんです。

 

たとえば、あなたが
補正下着を売っているダイエットアドバイザーで、

クライアントは足のむくみや痛みを
改善したいとしたら、、、

 

このように質問します。

 

もし、A子さんが、今より足のむくみや痛みが良くなったら
A子さんのお仕事や家事は
どのくらいかろやかにできるようになると思いますか？

というように質問をすると
未来を想像するようになります。

 

なぜ、想像させるかと言うと、
クライアントは補正下着が欲しいのではなく
足のむくみや痛みが良くなりたいからなんです（ドリルの穴です）

 

NLPにもフューチャーペーシングと言って
望んでいる未来をイメージさせる手法がありますが、

それと同じで、
営業でも望んでいる未来をイメージさせることによって
商品を使ったらどのように
未来の生活や仕事が改善されるかがイメージできるのです。

 

未来をイメージさせるトークのポイントは「もし」です。
もし、A子さんが～○○だったら～

 

このようにニーズを引き出した後は
未来のストーリーをイメージしてもらいましょう。

 

この段階では、まだ会社のことや
商品のことは出さないほうが良いです。
また、売れない時やりがちなのが
相手にストーリーを説得してしまうことです。

 

わが社の補正下着を着ると足のむくみや痛みが良くなって
お仕事や家事が楽になるんです！

という感じです。

 

それだと上手くいかないことが多かったです。
売れている人は、このストーリーをイメージさせるのがすごく上手いです。
あなたも、質問をして未来のストーリーをクライアント自身にイメージしてもらいましょう。

 

今日も、楽しみながらがんばっていきましょう。

 

マーケティングの有名な格言に
ドリルを買いにきた人が欲しいのはドリルではなく『穴』である
という格言を聞いたことがありますか？

 

私が健康食品の販売をしていたときは
いかに自社の商品がすばらしいか、
オーガニックマークで、コーシャマークがついているなどや

自社工場、自社ビル所有で

世界１８０か国に展開しているなどを言いまくっていました。

 

でも、
この「ドリル」の格言を聞いたときに
なぜ私が売れないのかがわかった気がしたんです。

つまり、私の焦点が穴ではなく
ドリルに向いていたということなのです。

 

ドリルを買いにきた人が欲しいのは
ドリルではなく『穴』であるというのは、

 

何のためにどのような穴をあけたいのか？知る必要があるのです。

私でいえば、クライアントが
どのような悩みがあって
どうしたいのか
その悩みをちゃんと理解するということです。

理解しなければそれに合うドリルを
アドバイスできないからです。

 

たとえば
あなたが補正下着を売っている
ダイエットアドバイザーだとします。

 

クライアントは下っ腹をへこませたいとします。

クライアントは
ただ下っ腹をへこませたいだけだろうか？
と考えます。

 

そしたら
なぜ下っ腹をへこませたいのかを
質問します。

 

答えは
タイトスカートを
かっこよく着たいとします。

 

さらに質問します。
なぜ、タイトスカートを
かっこよく着たいのでしょうか？

答えは彼氏にすてきな女性と
思われたいとします。

 

ということは、
クライアントが望んでいるのは
タイトスカートを
かっこよく着て彼氏にすてきな女性と
思われたいんですよね？
そのために下っ腹をへこませたいという
結果がほしいのですよね？

 

（ポイント：２回質問して２回ききます）

 

ここまでわかったら
ダイエットの専門家としての
あなたはどのようなアドバイスをしますか？

 

ただ痩せるだけでいいのでしょうか？

 

このようなヒアリングをする前に
自社や商品のことを
言いまくっていませんか？

 

そうすると、当時の私のように、ただ売りたいだけの人になっちゃいます。

 

クライアントのお悩みをよく聞いて

どのような悩みがあって
なぜそうしたいか？

そのような充分なヒアリングがあってこそ
解決策をアドバイスできるのですよね？

 

いえいえ私はまだ駆け出しだから

たいしたアドバイスはできないんです。という人がいるんですが

そんなことはありません。

 

たとえば、
クライアントが気づいた解決策は
２つか３つだったとしてあなたが気づいた
解決策は４つも５つもあるかもしれません。

また、クライアントのちょっとした思い込みで間違っていることも
あるかもしれません。

 

それらのことを正しく受け取っていただき
良い結果に導くためにスキルが必要なのです。

スキルについてはまた次回書きますね。

 

では、またよろしくお願いいたします。

 

 

 

昨日はお悩みの引き出し方を
お伝えしたのですが、ご覧いただけましたでしょうか？

見逃した方はこちら↓
http://satomi-fairys.com/blog/consul/2191.html

 

なぜお悩みは引き出した方がいいかと言うと

そろそろダイエットしないとヤバイなぁーと思っていた時に、

ダイエットしないとまずいんじゃない？と
言われたらどうでしょうか？

 

なんだかむっとしてしまいますよね。

私だってわかっているよーってなりますよね。

では、どうゆうふうに言われたら
やる気がでますか？

 

まずは、次のポイントをおさえて
トークの練習用の台本を作ってみましょう。

 

１、引き出したいお悩みをほめる質問をする（１段階目の質問）

２、回答に対してさらにほめる質問をする（２段階目の質問）

３、引き出したお悩みに対して
ダイエットアドバイザーとしてアドバイスをする

 

では、次のアポがとれている
クライアントを想定して台本を作ってみましょう。

 

台本は、あなたがほめる言葉と
クライアントが回答することを予想して作ります。

 

（台本の例）

あなた：

クライアント：

あなた：

クライアント：

 

というふうに作ってみてください。

作ったらあとは、練習あるのみです。

では、楽しみながら、がんばってください。

 

 

今がその時！となると　相手のお悩みを自分から言ってしまうこと
ってないですか？

私もたくさんありました。

たとえば、、、

○○さん食事は３６品目ですよ。できていますか？

○○さん5大栄養素知っていますか？
ちゃんと取れていますか？

○○さんはもっと輝くと思うんですよね。
輝くと仕事もたくさん入ってきますよね
○○さんはもっと輝くべきです！

などと、お悩みを自分から言っていましたね。

 

これだと上手くいかないときが多かったです。

なぜか？

人は悩んでいることを
人から言われるとカチンとくるからです。

（あんたから言われたくないよ。と心の中で思っています。）

 

では、どうすればいいかというと、
相手から引き出すことなんです。

 

引き出し方はいくつか方法があるのですが

今日は、引き出したいお悩みをほめる方法をご紹介します。

 

たとえば、スタイルが気になるを
引き出したい場合は、

「いつもスタイルいいですね！」と言います。

そうすると、ほとんどの人が、

「いえいえそうでもないんですよー」

「今まではスポーツジムに行っていたけど今は行けないんです～」

などとと返してくるのです。

 

こんなふうにほめるといえいえ、そうでもないですと言ってくるのです。

 

そしたら、すぐにだったら○○社のダイエットしませんか？

と言いたくなるのですが、ぐっとこらえて、

もう１回ほめるのです。

 

「えーそうですかー意外ですねー

○○さんいつもスッキリしていますよー」

そうすると、

いえいえ、実はそうでもないんですよー

といよいよ本音が引き出されるのです。

 

引き出し方はいくつかあるのですが

この２段階にほめるという方法も練習して覚えておくと良いと思います。

 

では、またよろしくお願いいたします。

 

営業が上手な人って皆さん
コミュニケーションが上手なんです。

逆に言えば、営業＝コミュニケーションそのものなんです。

そのコミュニケーションで重要だなって思うこと

それが、アサーティブコミュニケーションで、
自分の気持ちや意見を、相手の気持ちも尊重しながら、率直に表現すること。

 

その手法の１つが、YOUメッセージとIメッセージです。

 

YOUメッセージっていうのは
YOU＝あなた○○してください。というメッセージで主語があなたです。

Ｉメッセージっていうのは
I＝私○○します。というメッセージで主語が私です。

 

相手に何かを伝えるときは
気持ちよく動いてもらいたいですよね。

 

たとえば、

上司が、部下に頼んだ仕事を早くやってもらいたいとします。

そんなとき何といいますか？

急いでいるんだから早くやってください。って言ったとします。

すると部下はどうなりますか？

今やろうと思ってたのに！と思ってしまいます。

このように

YOUメッセージは、相手から

カチン！

今やろうと思ってたのに！

を引き出してしまうのです。

 

伝えたいことが伝わらないし
相手をイラっとさせてしまいます。

 

そしてあなたとのお付き合いが
息苦しくなってしまうのです。

 

一方、コミュニケーションの上手な人は
Ｉメッセージで伝えています。

Ｉメッセージは主語が私です。

たとえば、さっきの上司と部下の例だったら、

私が○○さんに頼んだ仕事、午前中にやってくれるとすごく嬉しい。

私は○○さんが仕事をサクサクやってくれるので安心する。

というふうに主語を私に変えるのです。

 

そうすると相手は、命令的な感じがしなくて
すっーと受け入れるのです。
実は、わたしも、まだまだ練習中で、YOUメッセージで言ってしまうときが

あるのですが、そんなときは営業が上手くいかず、もやっとしています。

 

よく考えてみると、YOUメッセージで言っていて
ハッとすることがあります。

こんなふうに無意識の口ぐせが
相手から好かれたり嫌われたりしているのです。

 

わたしも、YOUメッセージとIメッセージを練習しています。

 

 

では、またよろしくお願いいたします。