投稿者: satomi

 

 

 

前回、ドリルを買いにきた人が欲しいのは
ドリルではなく『穴』であることをお伝えしましたが
読んでいただけましたか？

見逃した方はこちら↓
http://satomi-fairys.com/blog/consul/2203.html

 

クライントにこの穴が空いた状態の
未来をイメージさせることでわくわくしていただけるのです。

 

人はわくわくすると動きたくなるのですよね！

 

では、どのようにして
未来をイメージしてもらえば良いのでしょうか？

 

それには、質問をして未来のストーリーを
想像してもらうことなんです。

 

たとえば、あなたが
補正下着を売っているダイエットアドバイザーで、

クライアントは足のむくみや痛みを
改善したいとしたら、、、

 

このように質問します。

 

もし、A子さんが、今より足のむくみや痛みが良くなったら
A子さんのお仕事や家事は
どのくらいかろやかにできるようになると思いますか？

というように質問をすると
未来を想像するようになります。

 

なぜ、想像させるかと言うと、
クライアントは補正下着が欲しいのではなく
足のむくみや痛みが良くなりたいからなんです（ドリルの穴です）

 

NLPにもフューチャーペーシングと言って
望んでいる未来をイメージさせる手法がありますが、

それと同じで、
営業でも望んでいる未来をイメージさせることによって
商品を使ったらどのように
未来の生活や仕事が改善されるかがイメージできるのです。

 

未来をイメージさせるトークのポイントは「もし」です。
もし、A子さんが～○○だったら～

 

このようにニーズを引き出した後は
未来のストーリーをイメージしてもらいましょう。

 

この段階では、まだ会社のことや
商品のことは出さないほうが良いです。
また、売れない時やりがちなのが
相手にストーリーを説得してしまうことです。

 

わが社の補正下着を着ると足のむくみや痛みが良くなって
お仕事や家事が楽になるんです！

という感じです。

 

それだと上手くいかないことが多かったです。
売れている人は、このストーリーをイメージさせるのがすごく上手いです。
あなたも、質問をして未来のストーリーをクライアント自身にイメージしてもらいましょう。

 

今日も、楽しみながらがんばっていきましょう。

 

マーケティングの有名な格言に
ドリルを買いにきた人が欲しいのはドリルではなく『穴』である
という格言を聞いたことがありますか？

 

私が健康食品の販売をしていたときは
いかに自社の商品がすばらしいか、
オーガニックマークで、コーシャマークがついているなどや

自社工場、自社ビル所有で

世界１８０か国に展開しているなどを言いまくっていました。

 

でも、
この「ドリル」の格言を聞いたときに
なぜ私が売れないのかがわかった気がしたんです。

つまり、私の焦点が穴ではなく
ドリルに向いていたということなのです。

 

ドリルを買いにきた人が欲しいのは
ドリルではなく『穴』であるというのは、

 

何のためにどのような穴をあけたいのか？知る必要があるのです。

私でいえば、クライアントが
どのような悩みがあって
どうしたいのか
その悩みをちゃんと理解するということです。

理解しなければそれに合うドリルを
アドバイスできないからです。

 

たとえば
あなたが補正下着を売っている
ダイエットアドバイザーだとします。

 

クライアントは下っ腹をへこませたいとします。

クライアントは
ただ下っ腹をへこませたいだけだろうか？
と考えます。

 

そしたら
なぜ下っ腹をへこませたいのかを
質問します。

 

答えは
タイトスカートを
かっこよく着たいとします。

 

さらに質問します。
なぜ、タイトスカートを
かっこよく着たいのでしょうか？

答えは彼氏にすてきな女性と
思われたいとします。

 

ということは、
クライアントが望んでいるのは
タイトスカートを
かっこよく着て彼氏にすてきな女性と
思われたいんですよね？
そのために下っ腹をへこませたいという
結果がほしいのですよね？

 

（ポイント：２回質問して２回ききます）

 

ここまでわかったら
ダイエットの専門家としての
あなたはどのようなアドバイスをしますか？

 

ただ痩せるだけでいいのでしょうか？

 

このようなヒアリングをする前に
自社や商品のことを
言いまくっていませんか？

 

そうすると、当時の私のように、ただ売りたいだけの人になっちゃいます。

 

クライアントのお悩みをよく聞いて

どのような悩みがあって
なぜそうしたいか？

そのような充分なヒアリングがあってこそ
解決策をアドバイスできるのですよね？

 

いえいえ私はまだ駆け出しだから

たいしたアドバイスはできないんです。という人がいるんですが

そんなことはありません。

 

たとえば、
クライアントが気づいた解決策は
２つか３つだったとしてあなたが気づいた
解決策は４つも５つもあるかもしれません。

また、クライアントのちょっとした思い込みで間違っていることも
あるかもしれません。

 

それらのことを正しく受け取っていただき
良い結果に導くためにスキルが必要なのです。

スキルについてはまた次回書きますね。

 

では、またよろしくお願いいたします。

 

 

 

昨日はお悩みの引き出し方を
お伝えしたのですが、ご覧いただけましたでしょうか？

見逃した方はこちら↓
http://satomi-fairys.com/blog/consul/2191.html

 

なぜお悩みは引き出した方がいいかと言うと

そろそろダイエットしないとヤバイなぁーと思っていた時に、

ダイエットしないとまずいんじゃない？と
言われたらどうでしょうか？

 

なんだかむっとしてしまいますよね。

私だってわかっているよーってなりますよね。

では、どうゆうふうに言われたら
やる気がでますか？

 

まずは、次のポイントをおさえて
トークの練習用の台本を作ってみましょう。

 

１、引き出したいお悩みをほめる質問をする（１段階目の質問）

２、回答に対してさらにほめる質問をする（２段階目の質問）

３、引き出したお悩みに対して
ダイエットアドバイザーとしてアドバイスをする

 

では、次のアポがとれている
クライアントを想定して台本を作ってみましょう。

 

台本は、あなたがほめる言葉と
クライアントが回答することを予想して作ります。

 

（台本の例）

あなた：

クライアント：

あなた：

クライアント：

 

というふうに作ってみてください。

作ったらあとは、練習あるのみです。

では、楽しみながら、がんばってください。

 

 

今がその時！となると　相手のお悩みを自分から言ってしまうこと
ってないですか？

私もたくさんありました。

たとえば、、、

○○さん食事は３６品目ですよ。できていますか？

○○さん5大栄養素知っていますか？
ちゃんと取れていますか？

○○さんはもっと輝くと思うんですよね。
輝くと仕事もたくさん入ってきますよね
○○さんはもっと輝くべきです！

などと、お悩みを自分から言っていましたね。

 

これだと上手くいかないときが多かったです。

なぜか？

人は悩んでいることを
人から言われるとカチンとくるからです。

（あんたから言われたくないよ。と心の中で思っています。）

 

では、どうすればいいかというと、
相手から引き出すことなんです。

 

引き出し方はいくつか方法があるのですが

今日は、引き出したいお悩みをほめる方法をご紹介します。

 

たとえば、スタイルが気になるを
引き出したい場合は、

「いつもスタイルいいですね！」と言います。

そうすると、ほとんどの人が、

「いえいえそうでもないんですよー」

「今まではスポーツジムに行っていたけど今は行けないんです～」

などとと返してくるのです。

 

こんなふうにほめるといえいえ、そうでもないですと言ってくるのです。

 

そしたら、すぐにだったら○○社のダイエットしませんか？

と言いたくなるのですが、ぐっとこらえて、

もう１回ほめるのです。

 

「えーそうですかー意外ですねー

○○さんいつもスッキリしていますよー」

そうすると、

いえいえ、実はそうでもないんですよー

といよいよ本音が引き出されるのです。

 

引き出し方はいくつかあるのですが

この２段階にほめるという方法も練習して覚えておくと良いと思います。

 

では、またよろしくお願いいたします。

 

営業が上手な人って皆さん
コミュニケーションが上手なんです。

逆に言えば、営業＝コミュニケーションそのものなんです。

そのコミュニケーションで重要だなって思うこと

それが、アサーティブコミュニケーションで、
自分の気持ちや意見を、相手の気持ちも尊重しながら、率直に表現すること。

 

その手法の１つが、YOUメッセージとIメッセージです。

 

YOUメッセージっていうのは
YOU＝あなた○○してください。というメッセージで主語があなたです。

Ｉメッセージっていうのは
I＝私○○します。というメッセージで主語が私です。

 

相手に何かを伝えるときは
気持ちよく動いてもらいたいですよね。

 

たとえば、

上司が、部下に頼んだ仕事を早くやってもらいたいとします。

そんなとき何といいますか？

急いでいるんだから早くやってください。って言ったとします。

すると部下はどうなりますか？

今やろうと思ってたのに！と思ってしまいます。

このように

YOUメッセージは、相手から

カチン！

今やろうと思ってたのに！

を引き出してしまうのです。

 

伝えたいことが伝わらないし
相手をイラっとさせてしまいます。

 

そしてあなたとのお付き合いが
息苦しくなってしまうのです。

 

一方、コミュニケーションの上手な人は
Ｉメッセージで伝えています。

Ｉメッセージは主語が私です。

たとえば、さっきの上司と部下の例だったら、

私が○○さんに頼んだ仕事、午前中にやってくれるとすごく嬉しい。

私は○○さんが仕事をサクサクやってくれるので安心する。

というふうに主語を私に変えるのです。

 

そうすると相手は、命令的な感じがしなくて
すっーと受け入れるのです。
実は、わたしも、まだまだ練習中で、YOUメッセージで言ってしまうときが

あるのですが、そんなときは営業が上手くいかず、もやっとしています。

 

よく考えてみると、YOUメッセージで言っていて
ハッとすることがあります。

こんなふうに無意識の口ぐせが
相手から好かれたり嫌われたりしているのです。

 

わたしも、YOUメッセージとIメッセージを練習しています。

 

 

では、またよろしくお願いいたします。

 

 

以前のわたしは、クライアントからニーズを引き出したら
だったらこの商品を使うと良いですよ。とすぐに提案していました。

 

そうすると、これは出来ない
もっとゆっくりやりたいなどと
出来ない理由をいくつも言われることが多かったです。

 

そうした場合は、でも、と言って１つ１つできない理由をつぶしていく
という方法をとっていました。

そうすると、そうですね。と納得してもらえる場合もあるけど
できない理由が次々と出てくるときもあって
それならしょうがないと
こちら側があきらめてしまうことも多く、いつも主導権を握られてしまっていました。

 

それで今は質問をして相手に答えてもらっています。

そうすると自分で答えたので
これは出来ない、もっとゆっくりやりたいなどと
いうことはなくなるし

その回答を聞いたうえで
専門家としてのアドバイスを加えるようにしています。

 

その質問は、以下の４つです。

１、理想や願いを質問します。
２、現実がどうかを質問します。
３、ギャップを確認します。
４、ギャップを埋めるためにはどうしたらいいかという質問をします。

 

今日はダイエットアドバイザーの
例でやってみます。

 

１、理想や願いを質問する

クライアントの望んでいることを
質問しましょう

 

（ダイエットアドバイザーの例）

将来どのような体型になりたいですか？

 

２、現状を質問する

現状を確認する質問をしましょう。

 

（ダイエットアドバイザーの例）

さっき理想の体型をお伺いしましたが、
それに対して現状はいかがですか？

理想に対して現実はどうなのか。
理想と現実のギャップがお悩みです。
ここでは、
このお悩みを明確にしていきます。

 

３、ギャップを確認する

理想に対して現実はこうですねとめざすものと現実のギャップを
確認します。

 

（ダイエットアドバイザーの例）

理想は、下っ腹をひっこめたいのですね。
それに対して現状は、好きな洋服をすっきり着れてない
ということでしたね。

 

４、ギャップを埋めるためには
どうしたらいいか質問する

つぎに、お悩みの解決の方法を
クライアントから引き出していきます。

 

（ダイエットアドバイザーの例）
理想は下っ腹をひっこめたいのですね。
それに対して現状は好きな洋服をすっきり着れてない
ということでしたね。
それでは、そのギャップを埋めるには
どのようなことをしていけば良いと思いますか？

と聞きます。

 

答えは１つじゃないので１つ答えたら、そうですね。
と承認して
他にはありますか？とさらに引き出していきます。
もしいくつも出てきたら、
忘れないようにノートに書き出しておきます。
あと出てこなくなるまで引き出していきます。

 

最後に引き出した回答を１つ１つ言って
そのうえで、
専門家としてのアドバイスを加えます。

こんなふうに質問をして相手に答えてもらう方法ですと、

相手が解決策を言うので
そのままやってもらえばいいですし
できない理由をつぶしていく必要もなくなるのです。

 

では、またよろしくお願いいたします。

 

 

もうすぐ都知事選がはじまりますね。

以前、小池百合子さんの話を聞いたことがあるのですが
魅力的で惹きつけられた記憶があります。

 

なぜ惹きつけられたのかな？と思い返してみると
正直、話の内容はよく覚えてなくって（小池さんごめんなさい）
話の内容というより

声のトーンや話し方、明るい笑顔や
立ち振る舞い、着ている洋服の色だった気がします。

 

じゃぁ話の内容はどうでも良いのか？ということに
なっちゃけどそうではなくて、

本当に聞いてほしい話があって
その話を聞いてもらうための基礎作りをしているのです。

 

さすが聞き手側の
心理を熟知していらっしゃるな～と感じました。

聞き手側の心理というのは、
実際に目には見えないけど
人の心には扉があってシャッターのように
開いたり閉じたりしているのです。

 

だから本音を引き出したり
伝えたい話を聞いてもらえるような
心の通った会話をするためには、
心の扉は開けた方がいいのです。

 

開いてないと、一方的な話になっちゃって
はね返ってきちゃうのです。
それ痛いです（笑）

 

この心の開かせ方は、

昔学ばせていただいていたソシャルアライアンス（SA）のセミナーで教えていただいたのですが
営業で売れている人の共通点なんです。
相手の心を開かせるのがとても上手なのです。

 

私もまだまだ練習中ですが
実践するようになってから相手の本音を聞けたり
こちらの話を聞いてもらえるようになりました。

SAで教わったことを基に私が経験してきたことを加えると
以下の６つで、

営業だけじゃなくて、あなたがお店の経営者でも講師でも
美容師でも、セラピストでも占い師でも、整体師でも
お医者さんでも、政治家でも
必要なコミュニケーションの基礎と
なるものなのでぜひ参考にしてみてください。

 

～～～～～

【相手の心を開く６つの方法】

１、身だしなみ
２、表情と言葉使い
３、安心を与える
４、長所にフォーカス
５、共通の話題
６、気持ちに寄り添う

～～～～～

です。

 

次回から１つづつ解説していきますね。
どうぞお楽しみに。

では、またよろしくお願いいたします。

 

 

私は昔、健康食品の販売をやっていたのですが
駆け出しのころは手当たり次第に
誰にでも声をかけていました。

 

そうやってしばらく活動をしていたのですが
売り上げが上がっていませんでした。

 

手当たり次第に声をかけているので
アポはとれるのですが売れることが少なかったのです。

 

そんなとき、もしかして結果が出ないのは
声をかけている人が違うのではないか？と
気づくことがありました。
そして私の商品はどんな人に喜ばれるか？
ということを考えるようになりました。

 

健康食品を喜ぶ人というのは、
・健康だけど健康維持に興味がある人
・病気ではないが体調に自信がない人
かと考えました。

それから、病気の人はどうだろう？とも考えました。
でも病気の人は対象ではないと思いました。
健康食品は、病気になってしまった人を治すことができないので

病気の人はなるべく早く病院に行って
お医者さんに診てもらった方が良いからです。

 

でも、同業者の中には病人さがしをしている営業マンもいましたが
その人も上手く行っていませんでした。

そして、私のように、誰かれかまわず
声をかけるというのも上手くいきませんでした。

 

動かないよりは良いのかも
しれないのですが動いているわりには
結果が出ないので効率が悪いです。

また、お茶代や交通費などの経費が
かかりますので費用対効果も悪いため長くは続かないのです。

そして私の扱う商品はけっこう高額でしたので
その代金を払える人というのも対象になります。

 

あなたの商品はどんな人に喜ばれますか？

 

もし動いているわりには売り上げにつながらないという
方がいたら、参考にしてみてください。

 

では、またよろしくお願いいたします。

 

前回ヒアリングのコツについて
書きましたがご覧いただけましたでしょうか

 

見逃した方はこちらです
http://satomi-fairys.com/blog/consul/2142.html

 

ヒアリングをするのは、クライアントのことを知ることなんですが、

これをしないでると相手のことをよく知らないで、
こちらの商品を買ってもらいたい気持ちが前面に出てしまうのです。

 

そうするとただ商品を売りたいだけの人に
なっちゃいますから相手からすると、
心地よくないと思うのです。

 

そこで、私のセミナーでは、
クライアントアバターと言ってクライアントの簡単な顔
（ニコちゃんマークのような絵）
を描いてもらってその周りにクライアントの
情報を書き込んでもらっています。

 

書き込む内容は、

職業は？
どこに住んでるの？
どんな悩みを持ってるの？
家族は何人？
休日は何をしてるの？
喜びのツボは？
好きな食べ物は？
好きな本は？
友達はだれ？

などなど

知っていることを書いていきます。

 

でも、ほんとんどの方は
あまりにも書けないので愕然とされることが多いです。

 

先日もセミナーを受けられた方が
あまり書けず知らないことを知ってびっくりされていました。

 

私もまったく同じでした。

クライントのことをほとんど知らなかったのです。
今でもそうなってしまうときがあります。

 

そんな時は焦点がクライアントではなく
売りたい商品に向いているときなので苦しくなっています。

 

それに気づけたらクライアントアバターを描いています。

 

すると焦点が自然にクライントに向けられますので
楽に楽しく行動できるのです。

 

ちょっと苦しくなっているあなたにもおすすめです。

 

では、またよろしくお願いいたします。

 

 

 

私もそうだったのですが
売れないで悩んでいる人の話を聞くと
クライアントのニーズを絞り込んでないことが多いです。

 

たとえば、あなたがダイエットアドバイザーだとしたら

痩せたいとか体重を落としたいとか
だいたいのことはつかんでいるのですが

いつまで何キロを、どのように落としたいのか？を細かく絞りこんでない
のです。

それだと、あなたの提案は良い話ではあるのですが
自分にはまだ必要ないかなと思われてしまうのです。

 

だから、クライアントのニーズはとにかく細かく聞くことなんです。

私もこれが現場にたつとなかなか出来てなくて
買わないというなんとも残念な結果に終わっていました。

 

ニーズを絞り込むのためには、よく聞くことですが
ただ聞くだけじゃなくて

ポイントをおさえて
どこに問題があってクライアントが得たい結果を得られていないのかを
知るためにしっかり聞くことです。

 

そのために、私がやっていることは
事前に聞くことをノートに書いて行ったり
ヒアリングシートなどを作って活用しています。
コツはお医者さんの問診のようにです。

 

では、またよろしくお願いいたします。